Konsultti lentää myyjän uniin
Rakettikauppiaiden tehtävä on varmistaa, että konsulteilla on hommia, joissa asiakkaan tarve kohtaa devaajan mielenkiinnon kohteet ja osaamisen. Mitä muuta myynti puuhaa rakettitieteilijöiden arjen autuuden eteen?
Myynnin rooli on etsiä asiakkaillemme juuri ne oikeat full stack-, embo- tai mobiilikehittäjät ja kehittäjille puolestaan vaativia töitä, joiden parissa he saavat toteuttaa ammatillisia intohimojaan.
“Tavoitteena on löytää kokeneille ja osaaville softakehittäjille tarpeeksi mielenkiintoista tekemistä. Emme maalaile hattaraisia pilvilinnoja, koska perusasioitakin pitää toki tehdä, mutta pääpaino on siinä, että kehittäjillä on kunnollisia pähkinöitä purtavaksi”, kiteyttää Marietta Johansson, toinen aluksemme rakettikauppiaista.
Kehittäjiä kiinnostaa oman osaamispankin kartuttaminen, ja työssä oppiminen on oleellinen palanen työnkuvaa. Valtaosa rakettitieteilijöistä pääsee kehittämään ammatillista osaamistaan asiakkuuksissaan. Allokaatio mahdollistaa laskutettavan työn jouston, jos haluaa opiskella jotakin, jota asiakkaan ajalla ei voi tehdä.
“Devaajat pääsevät itse valkkaamaan projektin eli saavat päättää, tulevatko esitellyksi asiakkaalle. Kehittäjät ovat myyjien ajatuksissa – ja joskus jopa unissa – koko ajan, sillä emme edes hae sellaisia prokkiksia, joista emme usko rakettitieteilijöiden syttyvän”, jatkaa myyntitiimin toinen puolisko, Timo Jaakola.
Yhteistyön hedelmät
Myynti elää tiiviissä symbioosissa konsultin ja asiakkaan kanssa.
“Kun rakettitieteilijä myydään uuteen projektiin, on aktiivinen yhteydenpito ja nopea reagointi tärkeää sekä myyjän että kehittäjän puolelta”, Marietta selventää.
Kehittäjälle ei suinkaan näytetä lapasta heti, kun hänet on saatu laskuttamaan.
“Konsultti ei unohdu missään vaiheessa. Pidämme säännöllisiä miittejä asiakkaan ja konsultin kanssa. Myynti tapaa kehittäjiä myös one to one -keskusteluissa, eli he ovat loopissa koko ajan”, Timo kertoo.
Kolikon kääntöpuoli
Bisnes is bisnes, sanotaan – mutta silti ihmiset ovat meille lopulta tärkeintä, eivät eurot. Miten tämä näkyy rakettikauppiaiden arjessa?
“Joudumme välillä myymään ei oota. Myyjälle voi olla paha paikka, kun ensin on tehnyt kovaa duunia asiakkuuden eteen ja saanut luottamuksen syntymään, mutta konsultti ei syystä tai toisesta haluakaan projektiin”, Marietta sanoo.
“Tämä on kuitenkin konsultin hyvän elämän takaamista ja se tehdään silläkin uhalla, että asiakas menetetään. Kyse on loppujen lopuksi kaikkien edusta, vaikka se myyjää saattaa vähän kirpaistakin”, Timo lisää.
Pakko painaa pitkää päivää?
Tarjoamme kokeneille ja osaaville devaajille fiksun yhteisön ja haasteita, jotka hän voi itse valita. Ja kun valinta on sinetöity, pidämme omistamme hyvää huolta. Sillä pointti on siinä, että kehittäjä viihtyy ja myös asiakas voi hyvin.
“Myynti pyrkii ottamaan kaikki työelämän tarpeet huomioon aina työskentelytavoista lokaatioihin ja allokaatioihin”, Marietta sanoo.
Tärkeää on myös duunin ja muun elämän sovittaminen yhteen. Töitä ei tehdä laput silmillä kellon ympäri, sillä ilman varikkopysähdyksiä polttoaine loppuu väistämättä kesken.
“Raketissa joustetaan tilanteiden mukaan, ja perusetuihin kuluu esimerkiksi kattavan työterveysvakuutuksen lisäksi psykologista keskustelutukea Auntie-palvelun kautta. Tarjoamme myös sairaan lapsen hoitoapua”, Marietta luettelee.
Tärkeintä on, että tiimi toimii
Jotta jokaisen osaaminen hyödynnetään parhaalla mahdollisella tavalla, pitää myynnin tuntea kauppatavaransa kuin omat taskunsa.
“Pelkän tekkistäkin tunteminen ei auta, vaan haluamme tutustua ihmiseen oikeasti, jotta löydämme projekteja, joissa asiakkaan tarve kohtaa devaajan mielenkiinnon kohteet ja osaamisen. Käymme kehittäjien kanssa dialogia ja toteutamme toiveita parhaamme mukaan”, Timo toteaa.
Tiimityö on erottamaton osa ohjelmistokehitystä, ja menestyvän softan takana on menestyvä tiimi.
“Myynti keskittyy siihen, miten ihminen istuu asiakkaan tiimiin ja ylipäätään koko kulttuuriin. Konsultti tekee duunia osana asiakkaan porukkaa eikä vain istu pimeässä kellarissa yksin koodaamassa. Tai näin ei ainakaan pitäisi olla, ei se auta asiakastakaan yhtään”, Marietta jatkaa.
Konsultointi on kahden kauppa. Asiakas ja konsultti kulkevat projektissa rinta rinnan, koska heillä on yhteinen tavoite eli saada hyviä tuloksia.
Sopivan matchin löytäminen on toisinaan vaikeaa, mutta lopussa seisoo kiitos – myös asiakkaan puolella pöytää. Rakettitieteilijät eivät ole kesäkissoja, jotka otetaan heppoisin perustein ja hylätään, kun niillä on leikitty tarpeeksi.
“Bumerangeja ei juurikaan ole puolin eikä toisin”, Timo lisää.
Kiikarissa projektit, joiden valintaan haluat vaikuttaa itse? Lue lisää täältä!
Lue myös:
Quis custodiet ipsos custodes – eli kuinka konsultti perehdytetään